Întrebări conducătoare ca formă de persuasiune

A întrebare conducătoare este un tip de întrebare care implică sau conține propriul răspuns. În schimb, a întrebare neutră este exprimat într-un mod care nu sugerează propriul răspuns. Întrebările conducătoare pot servi ca o formă de persuasiune. Ele sunt retorice în sensul că răspunsurile implicite pot fi o încercare de a modela sau determina un răspuns.

Phillip Howard spune:

„În timp ce suntem în legătură cu întrebări de retorică, să punem în evidență pentru cei intervievați la televizor că o întrebare principală este nu unul ostil care se duce la nub și îl pune pe loc "
(„Un cuvânt în urechea ta”, 1983).

Pe lângă jurnalismul TV, întrebările de vârf pot fi folosite în vânzări și marketing, în interviuri de muncă și în instanță. În sondaje și sondaje, o întrebare problematică poate obține rezultatele:

"Conducte subtile sunt întrebări care s-ar putea să nu fie imediat recunoscute ca întrebări de frunte. Harris (1973) raportează studii care demonstrează că modul în care este formulată o întrebare poate influența răspunsul. De exemplu, a întreba pe cineva cât de înalt este un jucător de baschet este estimat mai mare decât atunci când respondenții au fost întrebați cât de scurt era jucătorul. Presupunerea medie a celor care au fost întrebați „cât de înalt?” a fost de 79 inci, spre deosebire de 69 inci pentru cei care au fost întrebați „cât de mic?” Hargie descrie un studiu realizat de Loftus (1975) care a raportat descoperiri similare atunci când au fost întrebat de patruzeci de persoane despre durerile de cap. Cei care au fost întrebați „Dureți dureri de cap frecvent și, dacă da, cât de des?” au raportat o medie de 2,2 dureri de cap pe săptămână, în timp ce cei care au fost întrebați „Dureri de cap ocazional și, dacă da, cât de des?” a raportat doar 0,7 pe săptămână. Unii intervievatori pot folosi în mod deliberat conducerea subtilă pentru a obține răspunsurile dorite, dar de multe ori nici intervievatorul și nici respondentul nu sunt conștienți de măsura în care formularea întrebării poate influența răspunsul. "
(John Hayes, Aptitudini interpersonale la locul de muncă. Routledge, 2002)

În instanță

Într-o sală de judecată, o întrebare principală este cea care încearcă să pună cuvinte în gura martorului sau caută persoana care să răsune înapoi ceea ce a pus întrebătorul. Nu lasă loc martorului să spună povestea în propriile sale cuvinte. Autorii Adrian Keane și Paul McKeown ilustrează:

"Întrebările conducătoare sunt, de regulă, atât de încadrate încât să sugereze răspunsul căutat. Astfel, ar fi o întrebare principală dacă avocatul pentru urmărire penală, care dorește să stabilească un atac, ar trebui să ceară victimei:" Te-a lovit în față cu pumn?' Cursul corect ar fi să vă întrebați „ți-a făcut ceva X” și, dacă martorul dă dovada că a fost lovit, să vă puneți întrebările „Unde v-a lovit X” și „Cum v-a lovit X?”.
(„The Modern Law of Evidence”, ediția a 10-a, Oxford University Press, 2014)

Întrebările principale nu sunt permise la examinarea directă, dar sunt permise la examinarea încrucișată și selectați alte cazuri, cum ar fi atunci când martorul este etichetat ca unul ostil. 

În vânzări

Autorul Michael Lovaglia explică modul în care vânzătorii folosesc întrebări de vârf pentru a evalua clienții, ilustrând cu un vânzător al magazinului de mobilă: 

"Cumpărarea unui spațiu de mobilier este o achiziție majoră, o decizie mare ... Vânzătorul, care așteaptă nerăbdător, vrea să grăbească procesul. Ce poate face? Probabil vrea să spună:„ Așa că cumpărați-o deja. Este doar o canapea. ' Dar asta nu ar ajuta. În schimb, ea pune o întrebare de frunte: „Cât de curând vei avea nevoie de mobila livrată?” Clientul ar putea răspunde „Imediat” sau „Nu pentru câteva luni, până nu ne mutăm în noua casă”. Orice răspuns răspunde scopului vânzătorului. Întrebarea presupune că clientul va avea nevoie de serviciul de livrare al magazinului, însă acest lucru este valabil numai după ce acesta cumpără mobilierul. Răspunzând la întrebare, clientul presupune că va merge înainte cu achiziția. Întrebarea o ajută să o împingă către o decizie despre care nu a fost sigură până când a răspuns. "
(„Cunoașterea oamenilor: utilizarea personală a psihologiei sociale. Rowman & Littlefield, 2007)